Comment sécuriser le développement de son réseau de centres de santé ?

Contrairement à l’ouverture d’un établissement unique, la construction d’un réseau de centres de santé n’est pas un procédé par étapes. C’est avant tout l’affaire d’opportunités – géographiques et sectorielles -, sans séquençage véritablement précis. Avec des défis à la fois économiques, réglementaires et humains à relever, le réseau peut rapidement rencontrer des problématiques mettant en péril l’activité.

Voici 5 conseils de Nathan Soussan, chez notre partenaire Mon projet santé, pour sécuriser le bon développement de votre réseau de centres de santé.

Afin de monter un réseau de centre de santé solide, il est crucial de s’entourer de personnes compétentes, avec des rôles bien définis, auxquelles vous pouvez déléguer des fonctions en toute confiance. Avant tout, vous devez baliser les expertises dans plusieurs domaines : 

• Une expertise médicale : en recrutement, en facturation, en gestion d’un établissement de santé…
• Une expertise en portage de projet avec des sujets autour de la prospection de locaux, le suivi de chantiers, l’aménagement respectueux des normes de l’ARS …
• Une expertise immobilière
• Une expertise financière afin de monter correctement les financements nécessaires à ce type de projets. Une vision globale à moyen et long terme est nécessaire pour pouvoir communiquer avec les banques et les rassurer vis à vis de vos retours sur investissements et de vos bénéfices.

À la différence d’un médecin libéral qui est un professionnel de santé s’établissant à un certain endroit, la tête de réseau d’un centre de santé est un entrepreneur. Avec les compétences cruciales qui en résultent, et notamment la capacité à discuter avec des institutionnels, des élus des communes, soit un côté politique clé.

In fine, une tête de réseau est soit une personne qui centralise l’ensemble de ces expertises soit une équipe d’associés, autonomes et compétents, avec des rôles clairs : un médecin en charge du suivi quotidien du centre, du respect des actes médicaux, du recrutement ; un chef de projet en charge du relationnel avec les différentes parties du projet ; etc.

Au-delà de la compétence, c’est aussi la bonne entente qui assure la réussite du projet. Pour favoriser un alignement sur la durée, pensez à constituer un pacte d’associés qui sécurisera le bon développement de votre réseau de centres de santé.

Là où l’humain prend toute son importance est définitivement dans le déploiement d’un nouveau centre. Quand le premier établissement est souvent difficile à monter en solitaire, le second bénéficie des compétences réunies sur le précédent. Le responsable du tiers-payant déploie ainsi le même modèle appliqué dans les autres centres, la personne en charge de l’administratif peut également travailler simultanément sur les 2 structures. Malgré tout, attention à ne pas dépendre d’une seule personne sur tous les pôles d’expertise ! Dès 4, 5 ou 6 centres, vous pouvez mettre en place un siège avec des salariés travaillant sur le tiers-payant, la comptabilité, les ressources humaines, avec un service chargé de la coordination des différentes structures.

En plus de l’importance de cette phase de test, quelques objectifs – dans l’ordre – à vous fixer pour sécuriser votre développement : 

• Définir clairement les rôles dans l’équipe
• Faire maturer le projet pendant un certain temps
• Évaluer la réussite du projet, et notamment le niveau de satisfaction des employés
• Préparer  le terrain pour la création d’autres structures (jusqu’à deux ou trois en simultané)
• Assurer le bon fonctionnement de 4 à 5 structures matures
• Lever des fonds pour aller plus loin : impossible de vous contenter des financements bancaires qui sont rapidement limités
• Négocier la structuration de votre dette avec les banques : en apportant la preuve d’une levée de fonds pour le financement de votre développement, vous favorisez un effet de levier sur les banques

Pour développer votre réseau de centres de santé, 2 stratégies s’offrent à vous : 

• Investissement de départ : entre 500 000 et 1 million d’euros
• Délai avant activité : 6 mois à 1 an pour la sortie de terre du projet + 1 an pour arriver à maturité, soit 2 ans

La création d’un centre de santé apporte son lot d’incertitudes concernant la réussite du projet et demande beaucoup de travail en amont. Prospection longue pour trouver un local, suivi de chantier rigoureux pour obtenir l’accord de l’ARS… Cette stratégie n’est payante qu’en s’entourant de vrais experts métiers pour accompagner le projet.

• Investissement de départ : 1 à 1,5 million d’euros
• Délai avant activité : 3 à 6 mois pour un établissement en état de fonctionnement, qui marche à plein régime

Le rachat d’un centre de santé est certainement plus coûteux. C’est pourquoi il ne faut pas miser sur cette stratégie de croissance externe quand votre réseau ne compte que 2 ou 3 centres – attendez d’atteindre les 4 ou 5 créations. Toutefois, vous gagnez pratiquement 18 mois car vous misez sur un emplacement “prouvé”, à la qualité démontrée auprès des banques et avec des dossiers solides.

Au-delà de ces stratégies, il est très bénéfique de miser sur des effets de synergie entre centres. Les équipes expérimentées en place dans une structure sont définitivement un atout pour le projet de réseau global. En ce sens, faites en sorte que vos différents centres se situent dans la même zone géographique. Vous bénéficierez de certains avantages : 

• Des effets de synergie facilités avec des personnels qui peuvent passer d’un centre à l’autre en cas de besoin ;
• Un secteur géographique consolidé donc moins concurrencé : n’hésitez pas à investir dans 3 à 4 centres dans des communes limitrophes ;
• Une notoriété accrue auprès des élus et du public : votre réseau étant identifié, vous avez souvent la primeur des communes quand un local se libère.

Un réseau de centres de santé doit respecter les mêmes règles sectorielles qu’un médecin libéral dans son cabinet. Les réglementations sont régies par les ARS et la Haute Autorité de Santé, sous la forme de normes très strictes en matière d’hygiène et de sécurité. Le niveau d’exigence applicable est imposé, que vous soyez un petit centre, un hôpital ou une clinique.

En tant que tête de réseau de centres, vous êtes d’autant plus dans l’œil du cyclone : en cas d’incident ou de défaillance, l’effet boule de neige risque d’entacher l’ensemble de vos structures. D’où le besoin d’excellence dans tous les domaines.

Notre 4ème conseil est d’anticiper et d’être en constante veille réglementaire pour ne prendre aucun risque. De l’exploitation de votre plateau technique à celui de votre système d’information, sachez que le secteur de la santé évolue régulièrement et vous devez être en conformité quoi qu’il arrive. Et ça vaut pour votre logiciel médical, qui est le cœur de votre activité. Assurez-vous de choisir un outil métier qui suivra votre évolution dans le temps, conformément aux réglementations, tout en accompagnant votre croissance. Son éditeur sera lui-même en capacité de vous apporter des conseils, étant au plus près de vos enjeux et familier des évolutions du marché.

La différence entre celui qui monte 1 ou 20 centres, c’est bel et bien le recul, la compréhension du fonctionnement d’un établissement et l’expérience accumulée. En vous faisant accompagner de partenaires experts, en complémentarité avec vos associés, vous mettez toutes les chances de votre côté pour favoriser la réussite de votre projet. Et ce le plus tôt possible : l’idée est d’avoir une longueur d’avance sur toutes les problématiques que vous rencontrerez. En étant sensibilisé à ce qui vous attend, vous éviterez les erreurs.

Prenons l’exemple de la structuration financière : il ne s’agit pas simplement d’additionner les business plan pour chaque établissement pour avoir une vision d’ensemble et prouver la rentabilité du projet. Si vous envisagez le développement d’un réseau, il est crucial d’échanger avec les bons interlocuteurs dès le départ pour garantir votre capacité à soutenir ce développement, en termes financiers.

Côté technologie, il en va de même : ne vous contentez pas d’un outil de gestion généraliste. Prenez le temps de comparer les offres et choisissez une solution durable. Les logiciels cloud sont des alliés de taille dans le développement de votre réseau de centres de santé, vous permettant de : 

• Centraliser vos feuilles de soin électroniques pour une télétransmission et une facturation fluide et qualitative ;
• Garantir la sécurité des données, du poste de travail des professionnels de santé à la Sécurité sociale ;
• Favoriser la mobilité et le nomadisme pour faire gagner du temps à vos collaborateurs ;
• Vous développer rapidement et simplement grâce à des solutions scalables, en réponse aux attentes des besoins des patients ;
• Piloter le réseau dans sa globalité, avec une prise de décision en temps réel grâce à des indicateurs personnalisés ;

Améliorer le système d’information avec une ouverture et une interopérabilité sur un écosystème d’outils partenaires essentiels à la performance.